Durante los últimos 20 años se ha producido un cambio radical en la forma en que buscamos productos y servicios para satisfacer nuestras necesidades. Pasamos de usar el grueso libro de las páginas amarillas a usar buscadores online como Google para realizar la gran mayoría de nuestras búsquedas con objetivos comerciales.
Sin embargo, algo que no ha cambiado es el proceso por el cual pasamos desde que detectamos nuestra necesidad, hasta el momento que realizamos la compra. La figura de abajo muestra lo que se llama el embudo de marketing, el cual grafica los pasos por los que la mayoría de los consumidores pasan antes de hacer una compra.
La primera etapa de descubrimiento del producto o servicio ocurre cuando vemos un comercial en televisión de unas nuevas zapatillas de fútbol que queremos o vemos el auto nuevo de un amigo. Después pasamos por el proceso de desarrollar la necesidad y tomar la decisión que queremos o necesitamos dicho producto.
El siguiente paso es considerar las alternativas para hacer la compra. Esto incluye evaluar a los proveedores, modelos, tipos de servicio, etc. Una vez tomada la decisión de qué es lo que compraremos y a quién se lo compraremos, se realiza la compra. El último paso es la retención que es mantener un servicio o seguir haciendo compras del mismo proveedor o marca.
Este modelo de arriba no es tan lineal como se muestra, muchas veces pasamos de arriba a abajo varias veces antes de realizar la compra.
Los buscadores como Google juegan un rol fundamental en la etapa de desarrollar la necesidad y considerar alternativas. Por ejemplo, desde la primera vez que vi un Ipad hasta que me lo compré 1 año después, estuve haciendo muchísimas búsquedas en Google para responder las siguientes 2 preguntas:
- ¿Necesito un Ipad o qué tan frecuentemente voy a usarlo como para que valga la pena comprarlo?
- ¿Me conviene pagar US$500 dólares por un Ipad o puede ser mejor comprarme una tableta Nexus de Google por mucho menos o el nuevo Kindle de Aamazon?
Todos los días se realizan miles de búsquedas en Google de personas que están buscando productos o servicios.
Para aprovechar al máximo la exposición de tu empresa en Google es recomendable realizar las siguientes acciones.
Crear contenido en tu página web para atraer visitas en distintas fases de la compra. Puedes usar páginas comerciales dentro del sitio web o, mejor aún, usar el blog de tu empresa para escribir artículos muy básicos sobre tu categoría. Por ejemplo, para el caso de un psicólogo, le convendría escribir artículos que respondan consultas como qué es la depresión, tipos de terapia de pareja, qué es el autismo, etc.
Las personas que hacen dichas búsquedas todavía no están listas para realizar una compra o contratar un servicio, pero es mejor que encuentren la información que buscan dentro de tu página web que en la página de la competencia.
Al mismo tiempo genera contenido en tu página web para responder las consultas de personas que ya estén más listas para comprar, pero que todavía no se deciden. Por ejemplo, dentro de tus páginas comerciales puedes hacer una tabla que compare tu producto o servicio con el de la competencia. También puedes crear una página que describa a fondo los beneficios de tu producto o servicio.
Trata de no sólo enfocarte en tu sitio web sino que trata de dar a conocer información sobre tu empresa o productos en otros sitios web que hagan referencia a tu categoría, productos, marca, etc.
Muy importantes son también las reseñas o reviews, que son los comentarios que otros usuarios han dejado sobre algún producto o servicio. Son un elemento muy potente a la hora de decidir si hacemos una compra o no. Por esa razón busca los sitios web que tengan reseñas sobre tu producto y pídeles a tus clientes que escriban sobre su experiencia ahí.
El mejor ejercicio es imaginar que necesitas tu producto o servicio, ir a Google y comenzar a hacer las búsquedas que tú crees que tus potenciales compradores harían. Si tu empresa no aparece en ninguna de las búsquedas, es momento que busques potenciar tu presencia en Google a través del posicionamiento web o los anuncios en Google Adwords. Revisa estos artículos si quieres aprender más al respecto:
http://www.tusclicks.cl/blog/category/posicionamiento-web-seo/
