Comprender el mercado objetivo ayuda a tener un mejor entendimiento de nuestras comunicaciones con el cliente y, por ende, al crecimiento de nuestro producto o servicio en el mercado. 

Por ello, en el siguiente blog te explicamos que se entiende por mercado objetivo, cómo encontrarlo para tu negocio y algunos consejos para aplicarlo al momento de hacer tus estrategias de marketing.

¿Qué es un mercado objetivo?

Podemos definirlo como un grupo específico de personas con características compartidas, a quienes una empresa comercializa sus productos o servicios. 

En este caso, se usan los mercados objetivos para comprender a fondo a los clientes potenciales, diseñar estrategias de marketing que nos ayuden a cumplir los objetivos comerciales, direccionar de manera adecuada y enviar los mensajes precisos al público indicado.

Diferencias entre “mercado objetivo” y “público objetivo”

Ocasionalmente, las personas usan indistintamente «mercado objetivo» y «público objetivo». Pero, a pesar de las similitudes, los términos se refieren a diferentes grupos de personas.  

• Mercado objetivo: grupo general de personas a las que una empresa intenta llegar a través de sus esfuerzos de marketing. 
• Público objetivo: es un subconjunto específico dentro del mercado objetivo con el mismo propósito

Definir un mercado objetivo

¿Cómo definimos a nuestro mercado objetivo? Pues bien, comencemos recordando qué es la segmentación, en este caso, la podemos definir como el proceso de dividir un mercado en grupos más pequeños de personas, para identificar áreas de posible crecimiento.

Esta segmentación se puede hacer a través de:  

• Datos demográficos
• Psicográficos
• Firmográficos
• Comportamiento del cliente

Segmentación demográfica

La segmentación demográfica clasifica a los consumidores según atributos específicos, como la edad o el nivel de ingresos. Ofrece una visión de los consumidores como personas reales utilizando métodos comunes de recopilación de datos. 

Por lo general, esta segmentación se utiliza mejor para los esfuerzos de marketing de empresa a cliente, también conocida como Business to Consumer (B2C). 

Los atributos típicos que se deben considerar durante la segmentación demográfica incluyen: 

• Edad: ¿Cuál es el rango en el cual podría entrar nuestro público? 
• Identidad de género: ¿Con qué sexo se identifican?
• Nivel de ingresos; ¿Cuáles son los ingresos mensuales?
• Tamaño del hogar: ¿Viven solos, tienen familia, dependientes económicos, etc.?
• Nivel de Educación: ¿Grado de formación académica?
• Localización geográfica: ¿De dónde son? ¿En dónde viven?

Segmentación psicográfica

La segmentación psicográfica clasifica a los consumidores en función de los rasgos psicológicos y personales, tales como valores y actitudes. Ofrece una idea de los motivos por los que compran algo. Por lo general, esta segmentación es útil para los esfuerzos de marketing B2C y de empresa a empresa (B2B).

Las características y rasgos psicológicos comunes para considerar durante la segmentación psicográfica incluyen:

• Valores personales: ¿Qué los define como individuos? Valores como el respeto, la tolerancia, etc.
• Creencias religiosas: ¿Tiene alguna creencia religiosa?
• Opiniones: Nivel crítico ante situaciones nuevas.
• Aspiraciones: Sueños, metas u objetivos a corto, mediano y largo plazo.
• Inclinaciones políticas: ¿Tienen tendencia apolítica, de izquierda, de derecha?
• Estilo de vida: Consideración de la manera en cómo nuestro mercado vive o quiere vivir.

Segmentación firmográfica

La segmentación firmográfica clasifica a las empresas y negocios en un conjunto de atributos compartidos, como su industria, nivel de ventas y número de empleados. En efecto, la firmografía es similar a la demografía, excepto que se enfoca en las características de las empresas en lugar de las personas. Como resultado, se utiliza exclusivamente para marketing B2B (Business to business). 

Los atributos comunes por considerar para la segmentación firmográfica incluyen: 

• Industria: ¿Qué sector abarcan?
• Localización: ¿Dónde se encuentran?
• Tamaño: ¿Es una pequeña, mediana o gran empresa?
• Estado o Estructura: Cultura organizacional y organigrama.

Segmentación conductual

Esta clasifica a los consumidores en función de su comportamiento en relación con los productos o servicios, por ejemplo, cuándo deciden comprarlos y cómo los usan. 

Al centrarnos en el comportamiento del consumidor, la segmentación proporciona una mirada a cómo interactúan con las empresas. Por lo general, esta segmentación es tan útil para los esfuerzos de marketing B2C como B2B.

Las áreas comunes de consideración para la segmentación por comportamiento incluyen:

• Frecuencia de uso: ¿Con qué frecuencia adquieren el producto o servicio?
• Ocasión: ¿Cuándo lo compran?
• Lealtad a la marca: ¿Adquieren la misma marca, varían?
• Beneficios necesarios: ¿Cuáles son los beneficios que obtiene al adquirir el producto o servicio?

Estrategias de mercado objetivo

Una gama de estrategias te puede permitir comercializar tu producto o servicio al mercado objetivo indicado. Por lo general, éstas se dividen desde el más amplio hasta el más limitado y específico, el método exacto que utilices dependerá en gran medida de cómo está realizada tu segmentación.

Marketing masivo

La primera estrategia que trataremos es la relacionada con el marketing masivo, renuncia a la segmentación específica dentro de un mercado y, en cambio, se anuncia al mayor número posible de personas. A diferencia de otros esfuerzos de marketing, el marketing masivo no crea diferentes campañas para diferentes segmentos del mercado, sino que ejecuta una sola campaña para toda la audiencia.

El marketing masivo es especialmente atractivo para las empresas que venden productos o servicios tipo “commodity”, productos genéricos y sin diferenciación. Por ejemplo, los fabricantes de sal y azúcar, ya que podríamos decir, que todos necesitan y compran esos productos.

Marketing diferenciado

El marketing diferenciado trata sobre crear diferentes campañas para atraer a diferentes segmentos. Al diferenciar las campañas de marketing, podrás articular de manera más efectiva tu propuesta de valor a varios segmentos del mercado e, idealmente, aumentar el éxito de tu estrategia. 

Para llegar a diversos segmentos, el marketing diferenciado requiere que las empresas dediquen más de su presupuesto a la creación de diferentes medios y anuncios. Por ejemplo, sucede dentro de la industria automotriz, veamos el caso de la compañía japonesa, Toyota. Empresa cuyo lugar ha ganado merecidamente al identificar los diferentes mercados objetivos para lograr una diferenciación del resto de las empresas que se dedican a la venta de vehículos.

Para Toyota, cada automóvil es diferente dependiendo del tipo de mercado objetivo. En este caso, la marca considera a los diferentes tipos de personas. Es decir, toman en consideración a los deportivos, jóvenes universitarios o ejecutivos en busca de modelos híbridos y que empatizan con el medio ambiente. Su visión es general a manera de marca, pero específica y diferenciada del resto de los mercados.

Micromarketing 

El micromarketing es una estrategia que se dirige específicamente a un segmento muy reducido dentro de un mercado. Por lo general, el público objetivo de una campaña de micromarketing se define por características específicas como la edad, el cargo, la ubicación geográfica o el género. 

Como esfuerzo de marketing dirigido a un grupo muy específico, el micromarketing también puede ser más costoso que otras estrategias de marketing. En efecto, el micromarketing es más adecuado para audiencias objetivo donde las recompensas superan el esfuerzo potencialmente costoso para llegar a ellas. Un ejemplo de ello podría ser los esfuerzos de la inmobiliaria Ciudad Maderas, quienes tienen un mercado objetivo hipersegmentado.

Bonus: Personalidad de la marca

Como lo hemos visto a lo largo de este blog, las marcas necesitan conectar con la audiencia a través de encontrar adecuadamente el mercado objetivo y lograr una segmentación acorde y, como consecuencia, lealtad por parte de los consumidores. De esta manera, al trabajar en la personalidad de nuestra marca, será más sencillo encontrar un lugar y localizar nuestro mercado objetivo.

Permite que se conviertan en una fuente única, original y auténtica para los consumidores: de manera tal que sean capaces de encontrar un factor diferenciador del resto. 

Para lograr tener una personalidad que nos diferencié, debemos considerar y alinearnos con los objetivos, de nuestros valores y de la razón de ser o representar a la marca. Consideremos para tal fin los siguientes elementos:

• Diferenciación: debemos brillar con luz propia, en este caso, uno de los factores más importantes radica en mantener hitos únicos y memorables para diferenciarnos del resto.
• Conexión: podemos mantener un lado más cercano y humano con nuestro público objetivo, en donde se visualizarán nuestros anhelos, pasiones y estados de ánimo similares a la psique de las personas.

Así, la personalidad de nuestra marca en términos del mercado objetivo se definirá en la forma en cómo las personas perciben nuestra marca en función de cómo se ve, cómo actúa, lo que dice, así como la forma en que conocemos a nuestros clientes.

A manera de conclusión, vimos que encontrar nuestro público objetivo tiene varias aristas; si bien, debemos conocer de manera precisa a quiénes queremos llegar (los atributos de todo tipo), lo principal es que nos debemos conocer a nosotros mismos como marca para alcanzar a nuestro mercado ideal.

Para ello, en TusClicks te apoyaremos para focalizar bien tu mercado objetivo y llevar a cabo la mejor estrategia de marketing digital para tu negocio.