Imagínate esta situación: Pedro, un potencial cliente de tu negocio, acaba de ingresar a tu página web a través de un enlace a un artículo en tu blog. Le gusta el contenido, y decide hacer click en el llamado a la acción, que puede ser la descarga de un e-book que profundice sobre un tema determinado.
Pedro ahora se dirige a llenar el formulario de datos para descargar el e-book ¡Listo, tenemos los datos! Hemos obtenido una conversión. Es cierto, pero vamos un poco más lento. Porque si bien obtuvimos esa conversión, eso no significa que Pedro, nuestro potencial cliente, nos vaya a comprar algo.
Es este punto tenemos dos opciones:
- Dejar que Pedro lea el e-book y que luego siga con su vida.
- O intentar reconvertirlo para que sea un cliente.
La elección es de cada uno, pero claramente lo recomendable es la segunda.
Por qué son importantes reconversiones
Una reconversión es cuando se obtiene una nueva conversión de parte de un mismo cliente potencial. Y cuantas más veces un se convierta a un prospecto en el sitio web de una empresa, es mucho mejor, ya que cada vez que se produce una reconversión, significa una nueva oportunidad para que ese potencial cliente trabaje con tu empresa, compre tus productos o contrate tus servicios.
Y cuanto más se involucran, mayor es la recordación de marca cuando se encuentran listos para tomar una decisión de compra, especialmente si han encontrado valioso tu contenido.
5 consejos para conseguir más reconversiones
1) Muestra todos los “llamados de acción” relevantes:
Ofrece a tus potenciales clientes la oportunidad de realizar una conversión con una oferta pertinente, independiente de la página de tu sitio que esté visitando, esto significa crear y mostrar llamadas de acción en:
- La página de inicio.
- En cada entrada del blog
- En las páginas de cada producto, etc.
Además, asegúrate de elegir bien los llamados a la acción para cada página de tu sitio. Por ejemplo, si están en la página de productos, es probable que estén más interesados en una oferta centrada en el producto, como una versión de prueba o una demostración. Si están en tu blog, por el contrario, la oferta más relevante puede ser un e-book, por ejemplo.
2) Hacer ofertas fáciles de encontrar
Los llamados a la acción no son la única manera de conseguir visibilidad para la comercialización de un sitio web. Por ejemplo, agregar y ofrecer un Centro de Recursos para los clientes puede ayudar bastante.
Uno puede optar por organizar esta biblioteca de recursos de acuerdo a tipo de usuario o al tipo de oferta, o a ambos Para hacerte una idea de cómo se puede organizar su centro de recursos, echa un vistazo al Centro de Apoyo TusClicks.
Pero no basta con esto. También debe ser fácil para los usuarios del sitio encontrar la página de inicio, la página quiénes somos, de productos, etc. El objetivo es que la navegación de sitio sea lo más intuitiva posible.
3) Incluir llamados de acción secundarios a través del newsletter o correo electrónico
Si vas a enviar periódicamente un correo electrónico para promocionar un e-book, un producto nuevo u otra cosa, irás poco a poco ganando la confianza y el compromiso de Pedro, nuestro potencial cliente, y él, a su vez, ya se irá acostumbrando a relacionarse con tu sitio y tus contenidos.
De tal manera que Pedro se ha transformado en el candidato ideal para reconvertir, incluso más de una vez, e inconscientemente comienza a pensar que sólo necesita de tus productos o servicios para satisfacer sus necesidades.
A este tipo de clientes, como Pedro, a los que hay que reconvertir ya no les interesará descargar de nuevo el e-book, que es tu principal oferta en este caso, sino que va a necesitar otra cosa, y para esto es necesario un llamado a la acción secundario.
El llamado a la acción secundario permite reconvertir a los usuarios que están listos para dar un nuevo paso, en lugar de aquellas que todavía están interesadas en el e-book que se promociona en el llamado a la acción principal.
4) Segmentación
En artículos anteriores ya hemos hecho hincapié en la importancia de la segmentación y personalización de las campañas y ofertas que se ofrecen a los potenciales clientes, y vale la pena volver a mencionarlo, porque ofrecer contenidos específicos es uno de los mejores conductores para obtener una reconversión.
Para esto debes fijarte en determinar la calidad y status de tu lista de correos electrónicos, de manera de que determinada oferta le llegue sólo a los potenciales clientes que están más sensibles a esos mensajes.
Es decir, si un cliente ha comprado cuatro neumáticos al precio de tres durante los últimos dos meses, no verá con buenos ojos el recibir una nueva oferta de cuatro neumáticos al precio de dos.
En cambio, un cliente que cotizó el precio de un computador por 500 mil pesos y que se abstuvo de compararlo por ser muy caro, aplazando la compra, recibirá positivamente una oferta por 350 mil pesos del mismo equipo.
5) Compartir en las redes sociales
Las redes sociales son un gran canal para la promoción de ofertas y para captar nuevos potenciales clientes.
Pero también es probable que muchos de ellos sean clientes que ya hayan realizado una conversión y confíen en tu empresa; de esta manera plataformas como Facebook o Twitter deben impulsar las ofertas capaces de reconvertirlos, dándoles a sus seguidores las opciones y ofertas que apelen a sus necesidades particulares.
Está más que claro que la conversión de un clientes que por primera vez descarga un archivo, compra, cotiza o deja sus datos, es muy importante para toda empresa, ya que es la única manera de crecer y comercializar sus productos a un mayor número de personas, sin embargo aquellos clientes que pueden ser reconvertidos deben ser igualmente valorados, considerando, sobre todo, que el esfuerzo necesario para atraerlos nuevamente es mucho menor que el necesario para una conversión.
