¿Es la conversión el objetivo de tus esfuerzos de marketing? Si no sabes de qué se trata esto, es fundamental que lo aprendas.
La conversión es la diferencia entre prospectos y clientes: es una acción que hacen los usuarios en tu proceso de venta. Si tienes un eCommerce o un negocio, puede ser la compra de un producto, pero también es la suscripción a un newsletter, una descarga o un click.
En general, las estrategias de marketing se enfocan en convertir prospectos en clientes y esto se mide a través de la tasa de conversión. Es la métrica que ayuda a determinar si una táctica es exitosa o no.
Entonces, ¿cómo conseguir más clientes? Todos los años las técnicas para mejorar la tasa de conversión se actualizan para adaptarse a las tendencias de comportamiento de los usuarios. En 2019, revisa estas notas para llegar a la meta:
1. La importancia del Click-Through-Rate
El Click-Through-Rate (CTR) es una métrica fundamental para aumentar la conversión. Este indicador mide el número de clicks sobre un link (que puede estar en un anuncio o un sitio web, entre otros) sobre la cantidad de impresiones que tuvo. En el proceso de convertir prospectos en clientes, este es un paso necesario, por lo que es importante monitorearlo.
Lo principal es conocer los promedios de tu industria y de cada canal de marketing para ver dónde puedes mejorar. Por ejemplo, según Jeff Bullas, los siguientes sectores reciben estos CTR en sus campañas de Google AdWords:
- Automotriz: 4%
- B2B: 2,41%
- E-Commerce: 2,69%
- Educación: 3,78%
- Financiero: 2,91%
Entonces, ¿de qué sirve esta información cuando trabajas con prospectos y clientes? Por un lado, puedes evaluar si estás por debajo o encima de la media. Además, es fundamental conocer el comportamiento de los usuarios dentro de la industria y en cada canal. Un medio con un CTR menor no es “peor”, sino que puede cumplir otra función dentro del proceso de venta. Quizás es un lugar donde se va a buscar inspiración, como Pinterest, por ejemplo.
Esta información debería informar tu estrategia y tu toma de decisiones. Si conoces bien el comportamiento de tus prospectos, será más fácil convertirlos en clientes.
2. Un plan para mejorar la tasa de conversiones
Optimizar la tasa de conversiones debe ser un trabajo sistemático, alimentado por data de calidad y con los objetivos siempre en mente. Se realiza tanto en tu sitio web, como fuera del mismo: en los canales de publicidad, redes sociales e incluso offline. Como dijimos antes, es importante conocer a los usuarios para entender cómo conseguir más clientes. Si sabes qué es lo que quieren los prospectos.
Todos los movimientos que se realicen en tu sitio web, en redes sociales y en tus canales de publicidad deben ser analizados a través de herramientas como Google Analytics, por ejemplo. Estos informes aportarán data relevante acerca del comportamiento de los prospectos dentro de tu proceso de venta, lo que te servirá para tomar mejores decisiones.
En conclusión, debes diseñar una estrategia con metas claras, hacer pruebas y evaluaciones con regularidad y saber que siempre tienes la posibilidad de volver a empezar.
3. 4 elementos clave
Hay cuatro conceptos que pueden ayudarte a obtener más clientes:
- Motivación del usuario: este es el factor fundamental para la conversión, pero también es el que no puedes cambiar, ya que es personal. Ahora, lo importante es entender cómo puedes servir a estas necesidades, a la vez que modificas tu llamado a la acción o tu copy en general para hacerle comprender al prospecto que tu servicio o producto lo ayudará a cumplir sus objetivos.
- Claridad de tu propuesta de valor (PDV): la propuesta de valor es lo que caracteriza a tu empresa y a lo que haces. Es lo que te diferencia y, en muchos casos, la razón por la que te elige una persona. Debes tener una clara PDV tanto para tu compañía, como para tus productos, servicios y procesos. Cuánto más fácil de entender sea tu mensaje, más serán las probabilidades de motivar la conversión.
Incentivos y barreras: estos elementos no tienen que ver con lo personal, sino con el proceso que tiene que seguir un usuario para convertirse en cliente. Si es largo y complicado, puede frustrarse y abandonarlo. Piensa en tu sitio web, en el embudo de compra, en los formularios por los que tienen que pasar los prospectos, el diseño y la experiencia de tus espacios y canales. Por el otro lado, los incentivos pueden ser descuentos, e-books, cualquier elemento que, además de tu propuesta de valor, funcione como “zanahoria” para motivar la conversión.
