Gran parte del éxito en una campaña de marketing depende de qué tan bien comprendamos a nuestra audiencia, para ofrecerles lo que más necesitan de la forma que más lo desean. Desde la creación de contenido atractivo a la optimización de nuestro diseño web, nuestras ofertas y correos, es necesario saber identificar qué les gusta a nuestros usuarios objetivo.

En muchas ocasiones alcanza con implementar una serie de técnicas de marketing online para aproximarse a los gustos del usuario y captar su interés, pero esta vez iremos un paso más allá en el entendimiento de nuestra audiencia.

Detrás de cada acción que realiza un usuario hay una serie de operaciones psicológicas en su mente determinando sus emociones, preferencias y rechazos. Es por eso que esta vez nos centraremos en comprender algunos conceptos clave de la psicología de las personas para aplicarlos a nuestro marketing web, con el fin de generar el contenido más cautivante para convertir visitantes en potenciales clientes y potenciales clientes en consumidores satisfechos de nuestro negocio.

Veamos a continuación 8 puntos destacables de la psicología para introducirnos en la mente del usuario, ver cómo funciona y descubrir la forma de aprovechar el conocimiento en nuestras campañas.

1. Reciprocidad

Como menciona el Dr. Robert Cialdini en su libro Influence, la reciprocidad es uno de los principios de la persuasión. Básicamente, lo que define la reciprocidad es que cuando tú haces algo sincero por alguien, esta persona querrá retribuir haciendo algo por ti.

Aplicación al marketing

Basándonos en esto, si hacemos algo que resulte beneficioso para nuestros usuarios, estos querrán devolvernos la mano. Por esta razón, es aconsejable estimular este comportamiento haciendo regalos. A todos nos encantan las cosas gratis, y no tienen que ser realmente regalos grandes que comprometan nuestro presupuesto, pueden ser cosas como:

• Descuentos y promociones especiales
• Cupones para obtener ediciones limitadas o versiones mejoradas de lo que ofrecemos
• eBooks y guías gratuitas
• Productos de marketing como camisetas con el logo de tu empresa o cosas más pequeñas
• Incluso simples detalles como enviar notas de agradecimiento escritas a mano

No importa realmente qué tan genial sea el regalo, lo importante es tu manifestación de afecto al usuario, que se sentirá agradecido, y con el cual podrás comenzar a establecer una relación cercana que convertirá visitantes en clientes leales de tu marca.

2. Compromiso y coherencia

Con el deseo de parecer coherentes para quienes nos rodean, las personas queremos actuar consecuentemente como menciona el Dr. Cialdini en su libro. La razón, es que personas coherentes tienden a parecer más íntegras ante otros a diferencia de personas con poca coherencia en sus acciones, las cuales tienden a parecer superficiales e indecisas.

Todo se reduce al momento en que tomamos una decisión, en el cual sentimos la presión de actuar considerando compromisos previos relacionados con dicha decisión.

Aplicación al marketing

Existen muchísimas formas de utilizar el compromiso de las personas y su necesidad de coherencia, a favor del marketing de nuestra empresa. Esto lo demuestran los vendedores que te interceptan en la calle para ofrecerte algo a diario.

Comienzan diciéndote algo como: «sin compromiso…» o preguntándote «¿te importa el medio ambiente?». Claro que tú le dices que sí. Aunque a unos más que a otros, a todos nos importa el medio ambiente.

Pero esa persona no te pregunta realmente por curiosidad. Sino que está generando un compromiso entre tú y el medio ambiente para ofrecerte un producto que tú como persona coherente y comprometida con la protección de nuestro planeta tendrás que comprar.

3. Autoridad

Hablando de confianza. Las personas confiamos más en las opiniones de figuras de autoridad.

Como cuando lees una frase o proverbio que se te hace algo obvio, aburrido o insulso pero luego te das cuenta que la dijo una autoridad como un escritor al que admiras y vuelves a repasar la frase. Solo que esta vez con más empatía, profundizando en su comprensión y valorándola más.

Cuando vemos a alguien como una autoridad, es común que naturalmente confiemos en sus opiniones por considerarla una persona creíble.

Aplicación al marketing

Para ganarte la autoridad dentro de tu industria puedes implementar técnicas como:

• Destacar el contenido de autores de tu empresa junto con su información personal, para generar figuras públicas de tu marca.
• Ser activo en medios relacionados con tu industria comentando y realizando aportes significativos para demostrar tu experiencia y conocimiento en ciertos temas.
• Generar información nueva y auténtica (como estadísticas, encuestas y entrevistas) sobre tu industria que sea útil no solo para ti sino para toda empresa de categoría similar. De esta forma, cuando otras organizaciones utilicen tu información, tu empresa será la fuente, lo que generará enlaces y autoridad para tu marca.

4. Aprobación social

Este concepto psicológico es uno de los que más se toman en cuenta en marketing web y trata del confort o confianza adicional que nos brinda tomar una decisión cuando la vemos respaldada por otros individuos.

¿Alguna vez has esperado que alguien más haga algo para luego hacerlo tú también? Entonces has esperado una aprobación social que te permita evaluar la situación, especular resultados y ganar confianza para realizar la acción.

Aplicación al marketing

Esto es algo muy fácil de implementar. Prácticamente cada medio social en donde se encuentra tu audiencia objetivo te ofrece sus propios botones sociales con el fin de que usuarios interesados compartan tu contenido por sus canales.

Esto podrá beneficiarte con mayor tráfico y alcance de tu contenido, pero fundamentalmente, cuando tu contenido sea compartido cada vez más por tus visitantes, esa cantidad de veces de difundido será una prueba social que respaldará la utilidad de tu material.

Por lo tanto, muestra botones sociales que indiquen el número de veces que tu contenido fue compartido –especialmente en tu blog, para darles a tus visitantes una razón adicional con cada usuario que previamente compartió tu información.

 Otras pruebas sociales fundamentales en el mundo del marketing web son los logos de empresas que han adquirido productos o utilizado servicios de tu empresa. Estas atribuirán confianza y convicción a lo que tu empresa ofrece.

También funcionan las imágenes sociales de tus clientes y sus testimonios, los cuales difundirán seguridad a futuros clientes indecisos a la hora de tomar decisiones.

5. Simpatía

Somos fuertemente influenciados por lazos de simpatía hacia otras personas, sin importar que seamos conscientes o no de este principio. Como en aquel período en secundaria donde siempre alguien era el más popular de la clase y ejercía cierta atracción sobre los demás y todos querían estar cerca.

Aplicación al marketing

En el salón de clases de tu industria tú puedes ser el popular para atraer a tus clientes y crear lazos con ellos, solo que debes presentar una actitud que se ajuste positivamente a lo que tu audiencia espera de tu marca.

Intenta afiliarte y crear amistad con tu audiencia, escuchándola, interactuando con ella y tomándola en cuenta para realizar actividades en el futuro. Los medios sociales son ambientes ideales para realizar esto y acercarte a tus clientes.

6. Escasez

Este es otro concepto enlistado en el libro de Influencia de Robert Cialdini y es muy simple. Trata de la vulnerabilidad que sentimos cuando se nos presenta una oportunidad que por algún motivo no siempre va a estar ahí, es más, puede que dentro de unos minutos tal vez no esté para aprovecharla.

Esa sensación de urgencia nos impulsa a actuar o a quedarnos en el remordimiento de no haberlo hecho.

Aplicación al marketing

Este juego entre la oferta y la demanda puede servirte para incrementar ventas de productos cuando ofreces un stock limitado o percibir más registros a tus servicios tras promociones especiales que los usuarios solo pueden aprovechar hasta cierto día.

Las ofertas de tiempo limitado, de temporadas, o de cupos agotables brindarán esa sensación de urgencia que hará que tus potenciales clientes piensen: “tal vez si no lo aprovecho ahora no tenga la oportunidad mañana”.

7. Efecto literal

Según este concepto psicológico, las personas tienden a recordar la idea o concepto de un contenido de forma general y abstracta, en lugar de recordar la versión más literal y detallada del material.

Aplicación al marketing

Si publicas un artículo en tu blog sobre “optimización del diseño de correos electrónicos para incrementar tus conversiones”, es probable que muchas personas lo recuerden como algo más abstracto: un artículo para crear mejores Emails.

Hoy en día los usuarios dedican gran parte de su atención a determinar el tema de un contenido en el título o cabecera del mismo. Por lo tanto, teniendo en consideración este efecto literal en la mente de las personas, debes aprovechar estos títulos para “empaquetar” el concepto correcto de forma que quede perfectamente claro para tus visitantes.

Así lo que tus usuarios recuerden de tu contenido será un concepto más acertado y relevante, lo que les brindará un mejor recuerdo de la utilidad de tu contenido web.

8. Agrupaciones

Nuestra memoria a corto plazo es limitada y sólo puede recordar una determinada cantidad de cosas al mismo tiempo. Nuestro cerebro soluciona este problema agrupando información de características similares en subgrupos o categorías para aumentar la capacidad de memoria en nuestras vidas cotidianas.

Un ejemplo muy común se da cuando vamos al supermercado de compras sin una lista escrita de lo que necesitamos ya que solo íbamos por 4 o 5 productos, pero luego alguien en tu familia te pide algo más por el camino y tú recuerdas que también hacían falta otras cosas. Al final tienes una lista mental de 10 o más cosas y para no olvidar ninguna decides agruparlos en: productos de limpieza, lácteos, frutas y verduras e ingredientes para la cena de hoy.

Este comportamiento ayuda a no perder información ya que crea lazos entre los elementos a recordar y genera accesos directos en nuestra memoria por las agrupaciones realizadas.

Aplicación al marketing

Las mismas agrupaciones puedes hacer con tu contenido cuando escribes listas prolongadas o muchos temas a la vez. La idea es presentar la información de forma ordenada para que el usuario pueda “escanearla” con el fin de encontrar lo que quiere, recordando múltiples elementos informativos en nuestras páginas web.

Categorías claras y una presentación óptima alojarán tu contenido en la memoria del usuario por mayor tiempo, aportándote relevancia y permanencia de tus visitantes.

¿Habías considerado aspectos psicológicos de las personas en tus campañas de marketing? Si es así, no dudes en comentar tus experiencias y tus propias técnicas.