El dueño o administrador de una página web debe desarrollar y ejecutar una serie de campañas constantemente, ya sea para aumentar su participación de mercado, para aumentar su valor de marca, dar a conocer ofertas y promociones o para captar nuevos clientes.

Precisamente, de esto último, captar nuevos clientes, se trata el Marketing Entrante; un esfuerzo enfocado en atraer a potenciales clientes que están interesados ​​en un tema en particular o tienen una necesidad específica.

Una de las mayores dificultades de este tipo de campañas es su gran cantidad de piezas o de partes, las que deben coordinarse para obtener resultados exitosos. Así que si estás comenzando una campaña o necesitas un repaso a los conceptos básicos, te invitamos a leer esta breve guía con los 5 pasos para ejecutar una campaña de marketing entrante como un profesional.

Paso 1: Determinar el entorno de la oferta   

Una campaña de marketing entrante se trata de crear la combinación adecuada de las ofertas de contenido, con el objetivo de impulsar las conversiones.

Si esta es tu primera campaña, recomendamos empezar con alrededor de 4 ó 5 ofertas en  diferentes formatos. Por ejemplo, si tienes una empresa que vende alimentos orgánicos y que apoya una alimentación sana, puedes crear los siguientes contenidos:

• Una guía sobre una alimentación sana día a día.
• Un video con los 10 alimentos clave para la alimentación de un adolescente.
• Un e-book con recetas sabrosas para una vida sana.
• Una infografía con los efectos en el cuerpo del cosumo excesivo de grasas saturadas.

De esta manera, cada una de las ofertas tiene una propuesta de valor única, pero están atados por un hilo conductor: la alimentación sana. Y, por supuesto, cada oferta debe tener su propia página de destino para que puedas realizar un seguimiento de la conversión de cada una de ellas.

Paso 2: Establecer un calendario y objetivos

El calendario será único para cada campaña, pero lo ideal es lograr que el mix de ofertas pueda impactar a los potenciales clientes en un periodo razonable, evitando que el tema se diluya en el tiempo. Como regla general, las campañas suelen oscilar entre 30 a 90 días.

El establecimiento de objetivos es más fácil una vez que sabemos el mix de oferta con el que vamos a trabajar. Además de las métricas directamente vinculadas al conjunto de ofertas (descargas, registros, etc), es posible que también quieras añadir algunos objetivos complementarios, como aumentar la conciencia acerca de un producto o servicio que ofreces, por lo que también podrías medir:

• El número de enlaces.
• Menciones en redes sociales.
• Apariciones en los medios de comunicación.

Paso 3: Unidad de Tráfico 

Para apoyar una campaña y motivar el tráfico hacia ellas hay que usar el resto de los canales disponibles, como las redes sociales, blogs y correo electrónico:

• Blog : Dedicar un porcentaje de las entradas del blog con el tema de la campaña. Incluir enlaces internos a las ofertas y realizar un seguimiento del tráfico.

• Redes Sociales: Publica extractos de los contenido desarrollados y publica un enlace al contenido completo (guía o documento, por ejemplo) Participa de las conversaciones existentes en otros blogs y foros. Trata de no publicar el mismo contenido una y otra vez, sino que mézclalo y ofrécelo desde diferentes ángulos. 

• Correo electrónico: Pon en marcha algunas de las ofertas en un email de presentación. Para esto asegúrate de segmentar adecuadamente el listado de destinatarios, para incluir a las personas que tienen más probabilidades de estar interesados ​​en el tema o contenido.

Paso 4: Esperar a que maduren tus potenciales clientes

La regla principal del marketing entrante es proporcionar valor y no entregar argumentos de venta directos a los potenciales clientes. El hecho de que alguien se interese en tu oferta no significa que está listo para tomar una decisión de compra.

Esto será más fácil de conseguir mediante el envío de una serie de correos electrónicos relacionado, para dar gradualmente más información y fomentar la venta.

De esta manera, un potencial cliente interesado hará click en el correo, donde deberás ofrecerle más información que le permita profundizar sobre determinado tema.

Una vez que tengas identificado a estos potenciales clientes sabrás que información podrás enviarle hasta conseguir la conversión final o la venta del producto o servicio.

Paso 5: Cierre de campaña

Al final del día, hay algunos indicadores que son verdaderamente esenciales para el éxito de una campaña:

• Vistas totales
• Nuevas visitas
• Envíos totales
• Nuevos Clientes