Piensa en tu sitio en internet como un local ubicado en un mall repleto de gente: algunas personas son clientes fieles, otros solo pasan y miran y algunos ni se enteran de que existes. Es con esta metáfora que podrás llevar tu estrategia de remarketing de AdWords a un nivel superior.
El antiguo e incorrecto sistema de remarketing
¿Mostrarle a todos los usuarios posibles un anuncio y encima el mismo? Esta técnica era muy usada hace algunos años. Sin embargo, tratar a todos de la misma manera es incorrecto. Cada persona tiene distintas necesidades, por lo cual requiere de diversos avisos. De lo contrario invertirás tiempo y dinero sin obtener los resultados deseados.
La forma correcta de hacer remarketing
La respuesta es simple: diseña avisos para satisfacer las necesidades de los distintos individuos. Segmenta a tu público basándote en el comportamiento pasado.
Green Narrow Digital presenta un buen ejemplo de esto. Imagina que tienes 10.000 personas en tu lista de remarketing:
-El 10% abandonó tu sitio web de inmediato, osea que alimentaron la famosa tasa de rebote.
-El 80% está navegando por todos tus productos.
-El 10% compró algo.
La antigua forma de hacer remarketing implicaría mostrarle a los 10.000 un anuncio y a todos el mismo. Mil abandonarían el sitio de forma inmediata y lo más probable es que nunca compren nada. Otros 1.000 ya adquirieron algo, así que mostrarles un aviso de un bien que ya es de ellos es inútil.
La nueva forma de hacer remarketing implica mostrar el anuncio a las 8,000 personas que quizás compran algo, pero todavía no lo hicieron.
Primero debes pensar en todos los tipos de personas que llegan a tu sitio. Elimina o sugiere nuevos ítemes a quienes ya compraron, no hace falta mostrarles a ellos el anuncio del producto ya adquirido.
¿Cómo remover a los clientes consolidados de tu lista de remarketing de AdWords?
Encuentra la URL de la página a la que llegan todos los que hacen una compra desde tu sitio (generalmente se las conoce como “Thank you Page”) y crea una lista de toda la gente que llega allí. Cuando hayas identificado a estos usuarios, puedes eliminarlos de las campañas de remarketing.
- Ve a tu campaña de remarketing de AdWords.
- En la pestaña de la Red de Display haz click en “+Targeting”.
- Bajo “Exclusiones de campañas” haz click en “Incluir exclusiones de campañas” y selecciona “Intereses & remarketing”.
- Haz click en “Categoría del sitio” y selecciona “Listas de Remarketing”.
- Selecciona todas las listas que creaste para quienes compraron.
- Haz click en Guardar.
Para optimizar este método puedes incluso mostrarle a los que ya compraron un anuncio de un producto o servicio que se complemente con el que adquirieron. Un ejemplo puede ser un set de películas para disfrutar en un dispositivo de Blu-Ray.
El próximo paso es remover de las listas a los usuarios que abandonaron el sitio de forma inmediata, los de la tasa de rebote. Si no les interesaron tus productos entonces, es probable que no se sientan atraídos ahora. La cantidad de personas que sean dependerá del tráfico de tu web. Para hacer esto deberás sincronizar tu cuenta de AdWords con la de Analytics.
Ahora solo queda el 80% que navegó por tu web sin comprar. Lo ideal es dividirlos en subsegmentos. La realidad es que algunos todavía no están listos para adquirir uno de tus productos o servicios y eso es normal.
Entonces, para seguir con el ejemplo, del 80%:
-El 30% estuvieron en tu sitio en las últimas 24 horas.
-El 50% visitó la web la semana pasada.
-El 20% no estuvo en el sitio en los últimos 30 días.
Con esta información podemos crear sub-segmentos y optimizar las campañas según el tiempo que pasó desde su última visita. De esta forma invertirás más dinero en las personas que valen más para tu negocio.
Identifica el ciclo de compra y apunta al segmento correcto
La clave para que esta técnica funciones es identificar las características de todos estos usuarios. Cada uno está en un lugar distinto del ciclo de compra y es por esto que debes mostrarle anuncios diferentes a quienes están en diversas fases del proceso.
Lo primero que debes hacer para implementar esta técnica es crear listas de usuarios basadas en el tiempo que pasó desde su última visita (7 días, 50 días, 150 días, etc).
Luego puedes unir dos listas para crear una con características especiales. Por ejemplo: si combinas las de 7 y 30 días, puedes diseñar campañas para las personas que visitaron el sitio en ese rango de tiempo, pero no dentro de la última semana. De esta forma pagarás más por alguien que estuvo en tu web en el último tiempo, en vez de invertir en alguien que hace mucho que no aparece.
Seguro que ahora entiendes el poder del remarketing de AdWords: al comprender esto podrás adaptarlo a tu negocio.
