Esta semana Tim Ash, especialista en aumentar la convertibilidad de páginas web, escribió una columna sobre cómo mejorar las ventas en tiendas virtuales y páginas que venden online.
Según él hay tres simples reglas que hay que seguir para que un cliente haga una compra en una página web:
1. No ponerte en el camino de la visita.
2. Hacerlo fácil.
3. No lo sorprendas.
Para seguir estas reglas tienes que ponerte en el lugar de tus visitas y hacer la transacción rápida, fácil y lo más predecible posible.
No obligues a tus visitas a registrarse
Una de las formas más fácil de molestar a tus visitas es obligándolas a que se registren antes de hacer una compra. Desde el punto de vista del vendedor esto es muy útil, pero al mismo tiempo desagradable para la persona que quiere hacer una transacción rápida en Internet.
La mayoría de las empresas quieren tener registros de sus clientes para hacerlo fácil para ellas cuando éstos decidan volver. El problema es que al hacer esto están ahuyentando a una gran cantidad de potenciales clientes que quieren hacer una compra rápida y sin complicaciones.
Si tu página web tiene el proceso de registro al inicio de la transacción, sácalo de ahí. Si quieres disminuir la tasa de caída en el proceso de venta, dale la opción al cliente de registrarse al final del proceso de compra si es que él lo estima conveniente. De esa forma el cliente habrá invertido más tiempo en la transacción y es menos probable que abandone la compra al solicitarle antes tanta información. Comunícale al cliente los beneficios de registrarse.
Remover la navegación
Una forma de hacer el proceso de compra fácil para la visita es removiendo la navegación (botones, links, promociones, etc) para que sólo se enfoque en el producto o servicio que está contratando. Si bien es una buena técnica mostrarle productos similares o complementarios al que está comprando, una vez que la visita entró en el flujo para pagar, hay que minimizar al máximo las distracciones que puedan hacer que la persona abandone esa compra.
Reduce la cantidad de información que solicitas en tus formularios
Es un hecho más que comprobado que un formulario que solicite mucha información reducirá la cantidad de personas que están dispuestas a llenarlo. Minimiza al máximo la cantidad de información que solicitas. Hazte la pregunta, ¿es absolutamente necesario solicitar esta información? Muchas veces puedes solicitar la información secundaria una vez que entablas una conversación con el cliente.
No sorprendas a la visita
Si ya tienes a una visita lista para completar el formulario, lo último que quieres hacer es introducir sorpresas de último minuto que hagan que la visita se replantee completar la transacción. Ejemplo de éstas son:
- No avisarle al cliente de antemano cuáles son los métodos de pago.
- Introducir pops-up (ventanas adicionales que aparecen en el medio de la pantalla).
- Hacer ofertas no relacionadas con el producto .
- Aumentar el precio o incluir nuevas condiciones para hacer la compra a último minuto.
- Decirle que el producto no está en stock al minuto de pagar.
- Pedir información innecesaria.
Trata de cumplir con los pasos estándar para hacer una compra online que son: agregar productos en el carro de compra, revisar detalles de la compra, ingresar los datos para pagar y dirección de envío del producto y por último, llegar a la página que confirma que la compra ha sido llevada a cabo de forma exitosa. Si deseas bajar el nivel de ansiedad de la visita, muéstrale cuántos pasos serán necesarios para completar la compra y en qué paso se encuentra durante el proceso.
Conclusión
Convencer a una visita que haga la compra es la mitad del trabajo, la otra mitad es que la visita pase por todos los pasos hasta realizar la compra. Sigue los consejos mencionados en este artículo y aumentarás las ventas de tu tienda virtual.
