El Growth Hacking se refiere a diferentes estrategias de marketing innovadoras que se utilizan para la adquisición de nuevos clientes con gasto mínimo.
Con este objetivo, los hackers de crecimiento buscan soluciones no tradicionales y tecnológicas para atraer nuevos clientes, incluso si las soluciones son solo temporales.
¿Cómo surge el concepto de Growth Hacking?
Este concepto comenzó a masificarse cuando Sean Ellis, Gerente de Marketing de Paypal en 2011, buscaba contratar a alguien que asumiera su cargo. Ellis consideraba que el término «Gerente de Marketing» no describe con precisión las funciones del cargo. Entonces, publicó un aviso online en busca de un «hacker de crecimiento”.
En resumen, lo que Ellis estaba buscando era alguien con conocimientos sobre tecnología, data y marketing, con la capacidad de:
- Adaptarse rápidamente a los últimos avances tecnológicos.
- Anteponer la velocidad a la perfección.
- Estar abierto a nuevos problemas y nuevas soluciones.
- Tomar decisiones basadas en datos.
¿Qué es el Growth Hacking hoy en día?
De acuerdo a lo anterior, Growth Hacking es una forma estructurada de lograr el crecimiento dentro de una empresa u organización mediante el uso efectivo de datos, creatividad y tecnología.
Por lo tanto, si bien el Growth Hacking se originó en PayPal en Silicon Valley, fueron las empresas emergentes y en expansión las que lo adoptaron como una forma de lograr crecimiento a través de técnicas alternativas.
A diferencia del marketing tradicional, los Growth Hackers se centran no solo en llegar y atraer nuevos clientes, sino también en mejorar el producto o servicio que ofrece un negocio.
Si bien el Growth Hacking puede ser aplicado por cualquier empresa que quiera crecer, es importante tener en cuenta que si no se tiene un producto que se ajuste al mercado (Product-Market Fit), no tiene mucho sentido su aplicación.
Comparado con el marketing tradicional, el Growth Hacking tiene una serie de ventajas:
- Medible: Los resultados deben ser trazables. Todo está configurado para medir la efectividad de los experimentos.
- Eficiente: Experimentar para reducir gastos. Se realizan experimentos a pequeña escala, para ahorrar grandes costos en el caso que hayan resultados negativos.
- Potencial: Al utilizar soluciones alternativas, distintas a los medios tradicionales, como televisión, radio, prensa escrita y vallas publicitarias, se tienen mayores probabilidades de lograr crecimiento. Ya que son medios y puntos de contactos que se encuentran menos saturados y, principalmente, porque los consumidores aún no están tan expuestos a ese tipo de comunicación, pudiendo lograr mayor impacto y novedad en la audiencia.
Algunos ejemplos de Growth Hacking
1. Hotmail
Probablemente, todo el mundo conoce Hotmail.com, pero en 1996 ese no era el caso. En ese momento, la empresa se enfrentaba al desafío de atraer a más usuarios sin un gran presupuesto de marketing.
Finalmente, luego de una lluvia de ideas se agregó una línea al final de cada correo electrónico, la cual decía:
PS: I Love You. Get Your Free Email at Hotmail.
Y cuando las personas hacían clic en esto, eran dirigidas a una página de registro. El resultado fue que Hotmail pasó de 20.000 a 12.000.000 de usuarios, además de ser adquirido por Microsoft.
2. Airbnb
Antes de que Airbnb fuera grande, muchos propietarios usaban Craigslist para promocionar sus espacios habitables.
Por lo tanto, cuando Airbnb reconoció que sus clientes más potenciales estaban en otra plataforma, decidió realizar una integración no autorizada para que las personas que ofertaran sus alojamientos en Craigslist, se cambiaran a Airbnb.
Para esto, enviaron un correo electrónico a todos los propietarios a través de un bot para informarles que obtendrían mayores beneficios en Airbnb.
3. Dropbox
Al principio, el costo de adquisición que pagaba Dropbox por cada nuevo cliente estaba entre $233 y $388 dólares (US), mientras que el producto costaba $99. Obviamente, eso no era rentable.
Así que tuvieron que buscar la manera para empezar a bajar ese costo por adquisición. Entonces, comenzaron a alentar a sus usuarios existentes a recomendar amigos a cambio de 500 MB de almacenamiento adicional gratis. Con esto, pudieron obtener nuevos clientes de una manera mucho más económica.
10 técnicas para hacer Growth Hacking
Profundicemos ahora en las técnicas más populares que usan los expertos para impulsar el crecimiento de sus negocios.
1. Link Building
La construcción de enlaces es el proceso de adquirir hipervínculos desde otros sitios. Toda empresa que tenga un sitio web debería preocuparse de obtener enlaces de otras páginas. Esto es crucial por varias razones:
- Branding: cuanto más se habla de un producto o servicio, más se está construyendo la autoridad de la marca en los buscadores.
- SEO: los enlaces entrantes ayudan a aumentar el pagerank de un sitio web. Esto quiere decir que cuantos más y mejores enlaces se tengan, podrá tener mejores posiciones en el buscador.
- Sinergias: al ejecutar una campaña de prospección de enlaces, también se está conectando con personas y empresas de la misma industria, lo cual es excelente para crear sinergias y colaboraciones de todo tipo.
2. Marketing por correo electrónico
Es una estrategia de prospección en la que se busca atraer a las personas o empresas con las que se quiere contactar, enviando un correo electrónico personalizado, pero automatizado, a una lista de personas o clientes potenciales.
Ejemplos de automatización por correo electrónico:
- Correo electrónico de bienvenida al suscribirse al newsletter o al crear un perfil en el sitio web.
- Correo de recompensa para clientes que hayan comprado X cantidad de veces en un período de tiempo determinado.
- Correo de saludos de cumpleaños.
- Correos electrónicos para preguntar sobre su experiencia y evaluación del producto
- Correos para activar carros de compra abandonados.
3. Marketing de afiliados o referidos
El marketing de afiliación es una de las técnicas de growth hacking más novedosas que generan los mejores resultados en el crecimiento y expansión de un negocio. El Referral Marketing consiste en ofrecer a los usuarios la opción de ganar algo a cambio de recomendar un producto o servicio.
Esta estrategia es ideal para productos digitales, e-commerce o herramientas online, tal como lo vimos en el caso de éxito de Dropbox.
El atractivo de esta táctica es que todos ganan, tanto la empresa, como las personas que la recomiendan, y también los nuevos usuarios que, gracias a la publicidad que hacen los colaboradores, ahora pueden acceder y disfrutar de los productos y servicios.
4. Crear una estrategia agresiva de marketing de contenidos
Los mejores trucos de crecimiento consisten en una estrategia agresiva de marketing de contenido que ayude a concentrarse en los comentarios de los clientes y comercializar los productos con facilidad.
Con un presupuesto modesto, es perfectamente posible crear una estrategia de marketing de contenido que le permita a la audiencia comprender el valor de cualquier producto o servicio. Esto, porque, independientemente del tipo de negocio que sea, los trucos de crecimiento y estrategias de marketing de contenidos siempre deben centrarse en atraer a la audiencia adecuada.
El contenido de video, por ejemplo, se ha convertido en el pilar central de muchas campañas. Son muchos los negocios que están invirtiendo sus esfuerzos para crear cursos en línea atractivos y videos explicativos, principalmente porque se puede transmitir mucha información en un pequeño espacio de tiempo.
5. Automatizar
La automatización y la repetición son claves para el éxito del growth hacking. Y para eso hay distintos software y herramientas para hacer el trabajo más rápido. La idea es identificar cuáles son las cosas que realmente funcionan y luego enfocarse en optimizar esos procesos.
Como vimos, un ejemplo de esto, es automatizar el envío de correos electrónicos.
Otro ejemplo son los chatbots que cada vez son más comunes y por una muy buena razón: hacen que las empresas sean más productivas y, al mismo tiempo, mantienen más satisfechos a los clientes.
Los chatbots pueden dar mensajes simples o instrucciones a los clientes, o pueden ser mucho más complejos. Los chatbots más avanzados brindan opciones detalladas de servicio al cliente que ayudan a resolver problemas comunes durante el proceso de compra o post venta.
Algunas formas en que puede usar un chatbot:
- Para que los clientes reserven una cita o consulta.
- Para guíar a los clientes a través del proceso de registro para un servicio o membresía.
- Responder preguntas sobre precios o inventario.
- Proporcionar información básica sobre las tiendas físicas, como el horario, la ubicación y el número de teléfono.
El uso de un chatbot libera a los agentes de ventas y servicio al cliente para trabajar en problemas más complejos o en otras estrategias de crecimiento. Al mismo tiempo, los clientes reciben respuestas inmediatas a sus preguntas, animándolos a convertir más rápidamente.
6. Trabajar con influencers
Cuando se trata de construir una marca, hay una razón por la que las empresas pagan a personas influyentes para que respalden sus productos.
Colaborar con personas influyentes de renombre es uno de los mejores Growth Hacks, porque es una forma poderosa de llegar a un público más amplio.
El marketing de influencers, si se hace bien, puede ayudar a cualquier empresa a hacerse notar y lograr un alcance masivo. Quizás, su único punto en contra sea el eventual costo de contar con una persona influyente y además que sea coherente con la personalidad de la marca que se quiere promocionar.
7. Asociarse con otra empresa para compartir audiencias
Si se tiene una audiencia de 50.000 miembros y otro emprendedor en un campo relacionado tiene una audiencia de 50.000 miembros, es posible colaborar en conjunto para llegar a 100.000 personas.
No se trata de buscar un competidor directo. Si no de encontrar un negocio que se complemente. Por ejemplo, un negocio de comida para mascotas podría asociarse con una empresa que venda juguetes para mascotas o collares personalizados.
Aquí la clave es la comunicación entre ambas empresas, para preparar y coordinar los esfuerzos, como etiquetarse entre sí en las redes sociales, ofreciendo paquetes que combinen sus productos o incluso algo tan simple como publicar contenido en las redes sociales o en blog de la otra empresa.
8. Ofrecer pruebas gratuitas de un producto
Los clientes a menudo dudan en comprar un nuevo producto por temor a que no les guste o no resuelva sus necesidades. Además, si un producto o servicio tiene un precio elevado, una estrategia inteligente sería reducir el riesgo y la incertidumbre a través de una prueba gratuita.
Las pruebas gratuitas funcionan mejor para empresas basadas en servicios o aquellas que cobran una tarifa recurrente, como es el caso de los servicios de streaming como Netflix, HBO Plus o Spotify.
Las empresas que ofrecen servicios en persona, como salones o entrenadores personales, pueden intentar ofrecer consultas o diagnósticos gratuitos. Esto ayuda a atraer a más personas al negocio, donde es posible acercarse al cliente y conocer mejor sus necesidades e inquietudes.
9. Enviar regalos a los clientes
Esta estrategia puede ser una de las más utilizadas por las empresas, sobre todo a fin de año, como una manera de agradecer y fidelizar a los clientes.
Los regalos corporativos, que van desde bolígrafos hasta suministros de oficina que tienen el logotipo y el nombre de la empresa grabados, brindan un gran valor al usuario.
Esta permitirá aumentar el conocimiento de la marca y mantendrá la lealtad del cliente. También ayuda a difundir el boca a boca positivo. Además, mejora la percepción de los clientes sobre la marca.
10. Crear herramientas gratuitas (no solo contenido gratuito).
Cuando el contenido creado es de calidad, las publicaciones de un blog pueden proporcionar una buena cantidad de valor (gratuito) a la audiencia.
Pero esto no debería terminar ahí. Todas las empresas deberían centrarse en demostrar el valor que brinda su producto o servicio, para que los prospectos tengan una idea de lo que obtendrán cuando se registren como clientes.
Mientras que otros contenidos digitales, como videos, pueden enseñar a sus prospectos y generar confianza, las herramientas gratuitas como calculadoras, kits y plantillas los ayudan a experimentar los beneficios de los productos de una manera más directa e ilustran lo que pueden ganar al convertirse en un cliente.
El crecimiento siempre ha sido un desafío para muchas empresas, especialmente en entornos de gran competitividad, en donde la creatividad y las estrategias, como las que hemos visto, tiene un rol fundamental.
Desafortunadamente, no existe una fórmula secreta que resuelva todos los puntos débiles, pero creemos que con esta guía, puedes empezar a planificar tu nueva estrategia de Growth Hacking, ¡Cualquier inquietud no dudes en escribirnos!
