Según estudios científicos, el 95% de las decisiones de compra son realizadas de manera inconsciente, mientras que el 75% de las ventas, depende exclusivamente de aspectos emocionales.
Entonces, ¿por qué no darle importancia a estas cifras en nuestra estrategia de marketing digital? Apelar a las emociones es un recurso que ha estado presente en la publicidad desde hace décadas, y al saber aplicar esta táctica en el mundo virtual, podrás hacer la diferencia con tu competencia, aumentando el rendimiento de tu campaña.
En un análisis realizado a 612 anuncios de textos de AdWords con un gran rendimiento, se pudo obtener que el 53% de ellos, contiene mensajes positivos, mientras que los mensajes positivos comprenden el 45%, y los anuncios negativos en Google AdWords, el 2%.
Pero, ¿cómo se usan los sentimientos en AdWords?
El sentimiento aplicado a los anuncios de Google, así como en la publicidad tradicional, tiene relación con la búsqueda de desencadenar emociones en el público objetivo a través de la empatía, la cual, junto con generar una conexión con la marca, incentiva la compra al presentar una posible solución a un problema específico de manera amigable.
Entonces, ¿son mejores los anuncios con emociones positivas o negativas?
Lo primero que se tiende a pensar es que los tipos de anuncios positivos en Google AdWords son los que nos traerán mejores resultados, sin embargo, con los siguientes antecedentes, podrías llevarte una gran sorpresa.
A través del uso de imágenes, como en la red de Display o en los anuncios de Gmail, es posible acentuar aún más los sentimientos. Una demostración de esto fue un anuncio donde el llamado era “la talla no importa”, el cual estaba acompañado de una enorme panza al descubierto. En este caso, al implementar la creatividad en anuncios negativos en Google AdWords (al presentar un cuerpo poco -o para nada- atractivo), el anunciante logró aumentar el 47% de su CTR, en comparación con anuncios publicados anteriormente con imágenes positivas.
Lo cual, parece muy lógico, ya que en estos días, ¿quién confía de las imágenes donde aparecen personas con un físico perfecto?
Recuerda que estamos hablando de generar cercanía con el público a través de emociones reales, lo cual se traducirá en cuotas de confianza que, finalmente, se concretarán en ventas.
Para profundizar aún más, revisemos dos casos:
- A través de un test de pruebas A/B, se realizó una comparación de los resultados entre dos enunciados en AdWords, los cuales estaban dirigidos a promocionar un servicio de evaluación de rendimiento de la misma plataforma de anuncios. El primero, claramente positivo, hacía un llamado a aprovechar al máximo la inversión en anuncios, mientras que el segundo, totalmente negativo, apelaba a dejar de perder dinero.
Esta vez, nuevamente los resultados sorprenden. Pues, el mensaje negativo tenía una tasa de conversión más alta que el positivo, por un 18.8%. Y en cuanto al CTR, el del anuncio negativo fue un 67.29% mejor que el de su contraparte.
¿Qué se puede concluir de esto? Que cuando se trata de dinero o de inversiones, la gente prefiere ser realista, y apegarse al pensamiento negativo.
- Cuando este mismo caso fue llevado a prueba en display, para lo cual se incorporaron imágenes, los resultados fueron totalmente distintos.
El mensaje positivo que hacía alusión a hacer rendir las inversiones, fue apoyado con una ilustración de una simpática alcancía con forma de cerdo, el cual sonreía mientras algunas monedas lo rodeaban. Y el lado negativo, que recordaba el problema de perder dinero al invertir en AdWords, fue complementando con el mismo cerdo, pero esta vez roto en la mitad, con monedas aladas que se alejaban de él. Claramente, nada amistoso.
En este experimento, el anuncio positivo generó 50% más de conversiones que el negativo.
Con ambas pruebas, es posible concluir la importancia que pueden tener los distintos elementos en los variados tipos de anuncios en AdWords para complementar o potenciar una emoción. ¡Increíble!
En conclusión…
Como pudimos apreciar, no existe una respuesta concreta para definir qué tipo de emoción aplicar. Sin embargo, es muy importante estudiar las bases de datos para determinar las preocupaciones de tu target, junto con realizar test A/B, para humanizar los diferentes tipos de anuncios en AdWords, con tal de que se sientan identificados y puedan confiar en tu marca.
Generar esta cercanía con tu público objetivo podría hacer una gran diferencia en tu CTR y en las tasas de conversión. ¡Atrévete a probar tanto con los tipos de anuncios positivos en Google AdWords, como con los negativos!
