Todas las empresas tienen como objetivo hacer que su negocio crezca. Y para eso lo que realmente necesitan es tener más clientes potenciales. Entonces la pregunta inicial cae por sí sola:

¿Cómo generar clientes potenciales o leads? 

Lo primero que necesitas para esto es conocer en profundidad el comportamiento de tus clientes potenciales e identificar en qué parte del embudo de marketing se encuentran. 

El embudo de marketing ha evolucionado a lo largo de los años. Y ahora, el marketing juega un papel más importante que las ventas, al menos en los primeros días. Esto se produce porque cada vez es más importante generar clientes potenciales para hacer crecer tu negocio.

¿Qué es la generación de leads en marketing digital?

La generación de leads en marketing digital es el proceso de atraer e involucrar a un usuario que ha entregado sus datos a tu empresa y que, como consecuencia, pasa a ser un registro de tu base de datos.

Sin embargo, no se trata de atraer a cualquier persona. De hecho, eso es más peligroso que útil. La idea es atraer prospectos relevantes para tu negocio, que no solo puedan comprar tu producto o servicio, sino que también lo necesiten, lo quieran y lo deseen.

¿Por qué necesitas obtener más clientes potenciales para tu negocio?

De alguna manera, descubrir cómo obtener más clientes potenciales para tu negocio es un juego de números; cuantos más clientes potenciales tengas, más información tendrás sobre su comportamiento.

Y es en esta etapa donde entra en juego el embudo de marketing, porque necesitarás saber lo que hacen esos posibles clientes potenciales cuando llegan a tu sitio web. 

• Si llegan por primera vez,
• Están buscando información, 
• Están cotizando o, 
• Ya tienen decidida su opción de compra. 

Esto te permitirá orientar el contenido de tu empresa y las ofertas hacia tu cliente ideal y hacia la etapa del embudo en la que este se encuentre.

Por ejemplo, si acabas de decidir cambiar tu automóvil. Necesitarás distinto tipo de información si no eres entendido en autos, si recién comienzas a cotizar o si ya estás al final del embudo y tienes que decidir entre dos modelos muy parecidos.

Cómo generar clientes potenciales para tu empresa

Aprender a generar clientes potenciales requiere tiempo e investigación, básicamente, porque cada negocio es diferente y las motivaciones de los consumidores puede variar. 

Probar y analizar datos es la única forma de determinar si una estrategia de generación de leads funcionará para tu audiencia. Sin embargo, nunca está demás conocer las mejores prácticas para generar clientes potenciales en todas las industrias y audiencias.

1. Ofrece valor a tus visitantes

Para ganar la confianza y el afecto de tus potenciales clientes, debes crear lazos fuertes entre tu marca y tu público objetivo.

Se suele decir que el contenido sirve como el cebo en la pesca. Atrae a los peces. Pero algo falta para que piquen. La carnada. Y para eso es necesario ofrecer algo más. 

• Una infografía.
• Un ebook
• Contenido de acceso restringido.
• Una demostración de producto. 

La clave es que eso que compartas debe ofrecer un valor agregado a tus clientes potenciales, porque sólo nos interesa obtener los datos de aquellos que estén realmente interesados en nuestro producto o servicio. Cualquier otro público sólo estará ensuciando nuestra base de datos. 

Cuando ofreces algo de valor gratis, inicias la reciprocidad. Es un principio psicológico simple que se basa en el deseo de las personas de devolver favores.

2. Identifica y optimiza tu embudo de conversión

Veamos otro ejemplo de cómo funciona el embudo para generar clientes potenciales. 

Imagina que quieres comprarte un par de zapatos nuevos. Tal vez estés buscando zapatillas para correr para entrenar maratón.

Es probable que leas algunos artículos sobre los mejores zapatos para corredores, que realices algunas comparaciones y que finalmente compres el par que te parezca mejor. Todo este proceso podría implicar dos o tres puntos de contacto con cualquier marca (leer artículo, comparaciones, compra).

Ahora, imagina que tu hogar necesita un nuevo sistema de aire acondicionado. Los zapatos para correr pueden costar US$100, pero un sistema de A/C podría llegar a costar US $1.000. Esa es una gran diferencia.

Probablemente realizarás más investigaciones, cotizarás mejor, leerás reseñas en línea e incluso te pondrás en contacto con una o más empresas. En otras palabras: muchos más puntos de contacto que el caso de las zapatillas. 

Es importante comprender este tipo de comportamientos entre tus potenciales clientes, de manera que puedas conocer cada vez mejor cómo los clientes se comunican con tu empresa antes de que finalmente hagan clic en el botón «comprar».

Con base en ese conocimiento, puedes optimizar cada punto de contacto de tus potenciales clientes en el embudo de conversión.

3. Marketing por email marketing personalizado

Las campañas a través de email marketing son una excelente manera de generar clientes potenciales, especialmente cuando están personalizados para la persona que los recibe.

Este pequeño toque puede ayudar mucho a generar más clientes potenciales mientras generas lealtad a la marca

Cuando comiences a enviar este tipo de campañas, es importante realizar un seguimiento de su desempeño. Esto te permite probar, modificar y mejorar, generando más clientes potenciales con cada envío. 

Investiga distintos proveedores de software de email marketing antes de elegir el que mejor funcione para tu negocio. Considera el tamaño de tu lista actual, las opciones de precios y otros factores.

A continuación, cuando ya comiences a usarlo, anda un paso más allá y crea secuencias distintas para clientes potenciales en diferentes partes del embudo de conversión de marketing.

Veamos la parte superior del embudo, por ejemplo. Estos clientes potenciales no están ni cerca de comprar. Es posible que ni siquiera sepan que necesitan tu producto o servicio todavía.

En esta etapa, vas a querer que tus envíos presenten tu marca y brinden la mayor cantidad de orientación gratuita posible. Educa a tus clientes potenciales para nutrirlos a través del embudo.

Pero, ¿qué sucede si nos dirigimos a clientes potenciales en la parte inferior del embudo? Estos clientes potenciales ya tienen la información, solo necesitan una excusa para comprar.

Entonces, carga tus secuencias de correo electrónico con invitaciones a seminarios web, códigos de cupones y otros incentivos para comprar.

4. Optimiza las páginas de destino, página de inicio y otras páginas clave

Cada página de tu sitio web merece atención. Sin embargo, comienza con tus páginas de destino y la página de inicio. Cada página debe tener un objetivo y una acción deseada por parte del potencial cliente. 

En otras palabras, hay que prepararle el camino al cliente potencial para que se convierta en un cliente. 

Por ejemplo, ¿quieres que un visitante se registre en tu próximo curso en línea? Entonces: 

• Presenta un problema (falta de conocimiento),
• Una solución (herramientas de aprendizaje), 
• Y una razón para inscribirse (un descuento en su primer curso). 

La idea es configurar cada página para que el visitante diga «sí» cada vez.

5. Automatiza tu marketing digital

¿Sabías que casi la mitad de las empresas utilizan la automatización del marketing digital? Si aún no te subes a este tren, podrías estar perdiendo varias oportunidades.

La automatización de tareas como el marketing por correo electrónico, el análisis de datos y las pruebas de comportamiento del usuario pueden reducir significativamente las horas de trabajo necesarias para realizar esas tareas manualmente.

Es mejor que dedique su tiempo a cosas que no se pueden automatizar.

6. Establece relaciones saludables con tus prospectos

Las marcas y los consumidores pueden ser amigos. Piensa en tus marcas favoritas. ¿Qué te atrae de ellos? ¿Por qué los sigues en las redes sociales? ¿Cómo interactúas con ellos?

Invítalos a conectarse en cada oportunidad, ya sea que esté solicitando contenido generado por el usuario, compartiendo videos divertidos en Twitter u ofreciendo videos gratuitos en YouTube. 

Dales razones para revisar tu blog cada vez que publiques una nueva publicación y para comentar sus propias experiencias. Lo más importante es responderles. Si recibes un correo electrónico, envía una respuesta. Si recibes un comentario en Facebook, reconózcalo con una respuesta o incluso con un emoji.

En otras palabras, deja que tus prospectos sepan que valoras sus contribuciones a tu negocio.

7. Se activo en las redes sociales

Muchas empresas se equivocan. Configuran cuentas en todas las redes sociales disponibles y luego interactúan con sus audiencias una vez a la semana, o incluso con menos frecuencia.

Prueba un enfoque diferente. Elige entre uno y tres canales, configura las cuentas y comienza a publicar contenido interesante y sustancioso. Vuelve a vincular las publicaciones de tu blog, haz preguntas interesantes y responde a las personas de tu industria o de tu público objetivo.

En otras palabras, céntrate en la interacción y el compromiso. No importa si se publica cien veces al día en Twitter. Si nadie se involucra con esas publicaciones, estarás perdido el tiempo.

8. Crea una herramienta gratuita

Bankrate, un sitio web financiero muy popular, ha creado docenas de calculadoras gratuitas para su audiencia.

Estas son herramientas simples, pero brindan valor a los prospectos. Puedes crear una herramienta similar para tu audiencia. ¡Qué tal una plantilla con las fórmulas ya configuradas para hacer el plan financiero de tu empresa o para evaluar el retorno de una futura inversión!

Las herramientas gratuitas generan tráfico gratuito porque todos quieren un atajo. Todos buscamos cosas para hacer nuestros días más simples y menos estresantes.

9. Organiza un seminario web

Los webinars se han vuelto casi tan populares como cualquier otra herramienta de generación de leads.

¿Por qué los webinars funcionan tan bien?

Primero, porque operan en el ángulo de reciprocidad. Es decir, si dedicas una hora o más a enseñar a la gente cómo hacer algo gratis, se sentirán más inclinados a corresponder.

En segundo lugar, les da un incentivo. Un cupón o un descuento puede convencer a las personas de que sigan adelante y compren ahora en lugar de esperar y perderse una buena oferta.

Finalmente, son reutilizables. Después de que hagas un seminario web, publícalo en tu blog o utilízalo como un imán de clientes potenciales. 

Los desafíos para la generación de Leads

La generación de leads viene con algunos desafíos que tendrás que superar. Esto es especialmente cierto en nichos superpoblados.

• Necesitarás una oferta y estrategia adecuadas. Para ponerlo en simple, si utilizas un lead magnet de libros electrónicos para una audiencia que odia leer, será muy difícil que logres seducirlos con tu oferta.
  
• Contar con suficiente tráfico para generar un número significativo de clientes potenciales. Si sólo tres personas visitan tu sitio web cada semana, no obtendrás muchos interesados.

Conclusión

Una vez que aprendas cómo generar clientes potenciales en línea, no tiene a dónde ir más que hacia arriba. Sólo necesitas planificación y análisis.

La generación de clientes potenciales se refiere al proceso de atraer clientes potenciales a su sitio web y convencerlos de que se conviertan en clientes. Cuantos más clientes potenciales tengas, mayores serán sus posibilidades de realizar ventas.

Existen numerosas formas de generar clientes potenciales. Pero la clave es asegurarse de ofrecer un valor significativo, optimizar cada página de tu sitio y crear contenido único.

También necesitas descubrir cuál es el mejor imán de leads para tu audiencia. Realiza pruebas A/B, investiga la automatización del marketing digital y comunícate directamente con tus clientes potenciales a través del marketing por correo electrónico.

Por cierto, que hay desafíos. Pero puede tener éxito usando las herramientas adecuadas que están a tu disposición.