Al hablar de optimizar conversiones web no sólo debes pensar en aumentar la tasa de obtención de clientes potenciales, sino en la recopilación de leads cualificados que representen mejores oportunidades de venta y aporten información de valor que le permita a los vendedores contextualizarlos y guiarlos con mayor éxito y de manera personalizada a través del recorrido de compra.   

En ese sentido, y de acuerdo con apreciaciones recogidas en Marketing Insider Group, resulta esencial obtener de los leads más y mejor información de la que tradicionalmente aportan en un formulario de registro. La aplicación de las siguientes estrategias te permitirán hacerlo de manera exitosa y sin entorpecer la experiencia de usuario del visitante.

Incluye en los formularios preguntas de rol, tareas y desafíos

La mayoría de guías que enseñan cómo mejorar conversiones mediante la optimización de formularios recomiendan que éstos no posean demasiados campos de relleno. Y tienen razón; nada más molesto que los registros extensos.

Sin embargo, una sola pregunta de más puede ayudarte a establecer un seguimiento personalizado de tu prospecto. Lo ideal es que tu formulario contenga entre 3 y 7 campos, incluyendo un interrogante adicional para recabar información sobre los roles, tareas y desafíos de los prospectos, como:

• ¿Cuál opción describe mejor tu rol en la organización?: esto te permitirá reconstruir el perfil de los buyer personas que has creado para tus campañas de inbound.
• ¿Cuál es tu mayor desafío en el ámbito laboral?: la respuesta te ayudará a ofrecerle tus productos y/o servicios de acuerdo con sus desafíos.
• ¿Qué tarea te gustaría que tu organización desempeñará mejor?: te permitirá identificar sus necesidades y ubicarlo mejor dentro del embudo de ventas.

De cualquier manera, la pregunta a incluir en el formulario debe responder a tus necesidades específicas. Pero procura que no sean demasiado abiertas y, preferiblemente, que ofrezcan un listado de respuestas. De ese modo podrás sistematizar mejor la información y calificar los leads de manera más acertada.

Haz una pregunta en la página de Agradecimiento

En la página de Agradecimiento puedes incluir una pregunta adicional sobre roles, tareas o desafíos. Sin duda, en la mayoría de lo caso resultará bastante eficaz, porque en este punto del proceso la persona ya se ha inscrito y se encuentra más dispuesta a participar.

Sin embargo, es importante que sean preguntas concretas y las plantees como si estuvieras pidiendo ayuda. Por ejemplo, “Ayúdanos a crear más contenido para ti ¿Qué te gustaría ver?”.

También puedes optar por pedir un comentario o inquirir a los prospectos sobre las razones que los llevaron a descargar la oferta, las características que más les gustan de tus productos y/o servicios, o el por qué eligen tu empresa en lugar de la competencia.

Agrega una encuesta a tu página de agradecimiento

Una encuesta te permite recopilar información valiosa sobre roles, tareas, desafíos y opiniones del proceso de conversión, las soluciones que comercializas o el negocio en general. Incluye una en tus páginas de Agradecimiento.

Sin embargo, como la encuesta es un compromiso totalmente nuevo, que nada tiene que ver con la oferta inicial de la página de destino, su participación debe ser opcional y breve, además de fomentada con un contenido adicional, un código promocional, un descuento o algo por el estilo.

Es importante que le hagas saber al prospecto estas condiciones de forma clara y concisa. Por ejemplo:

«Colabóranos respondiendo esta encuesta sobre tus gustos tecnológicos y recibe a cambio un descuento del 10% en la compra de nuestros productos. Sólo te tomará 3 minutos y nos ayudarás a mejorar nuestro portafolio.»

Utiliza formularios inteligentes y de perfiles progresivos

Algunos softwares de marketing, como el de HubSpot, ofrecen formularios inteligentes que se adaptan de forma automática a cada visitante. Solo tienes que configurar los campos de registro y éstos se eliminarán o presentarán ante el prospecto en base a su ubicación, dispositivo, fuente de referencia, historial de navegación, perfil, etc.

Además, te permiten perfilar tus clientes potenciales a medida que visitan el sitio y se suscriben a más ofertas de contenido. De esa manera, con cada acción, entregan información nueva y te evitas la acumulación de los mismos datos que captaste la primera vez que entraron contacto con la organización.  

Al aplicar estas estrategias realmente consigues optimizar conversiones web, en lo que respecta al volumen y calidad de información que los prospectos te entregan al diligenciar los formularios.

Ahora que sabes cómo mejorar conversiones lo que debes hacer es utilizar inteligentemente toda esa información de calidad. Así que lo más recomendable es que ventas, marketing e incluso servicio al cliente trabajen de la mano en la implementación de estrategias para llegar a los clientes potenciales con ofertas de valor acordes a la fase del recorrido de compra en que se encuentran y sus necesidades específicas.