En el competitivo mundo de los negocios, un plan de marketing sólido es un elemento clave para el éxito de cualquier empresa, ya que sirve como una brújula que guía todas las acciones y decisiones relacionadas con la promoción y venta de productos o servicios, permitiendo a las empresas destacarse en el mercado y generar un impacto duradero en su audiencia.

Cual es la importancia de un plan de marketing

Consideremos el caso de una pequeña empresa de venta de productos de belleza. Sin un enfoque estratégico, esta empresa podría gastar su presupuesto limitado en tácticas de marketing aleatorias, como colocar anuncios en revistas de moda sin una segmentación adecuada. Sin embargo, con un plan de marketing bien desarrollado, esta empresa podría identificar a su audiencia objetivo, como mujeres jóvenes interesadas en productos naturales para el cuidado de la piel. 

Además, a través de una investigación de mercado, podría descubrir que su público objetivo utiliza activamente las redes sociales y los blogs de belleza. Con esta información, podría enfocar sus esfuerzos de marketing en plataformas digitales, creando contenido valioso y estableciendo relaciones con influencers relevantes en el nicho de belleza. 

De esta manera, al tener un plan de marketing estratégico, esta empresa maximizaría su alcance, aumentaría su visibilidad y tendría una mayor probabilidad de convertir a los consumidores interesados en clientes leales… pero mejor vamos por parte.

Qué es un Plan de Marketing

Conceptualmente, un plan de marketing es un documento que establece los objetivos, estrategias y tácticas que una empresa utilizará para alcanzar y atraer a su mercado objetivo. Este plan detalla las acciones específicas a tomar, los recursos necesarios y el cronograma para implementar diversas actividades de marketing, como la investigación de mercado, el desarrollo de productos, la fijación de precios, la promoción y la distribución. 

Su objetivo principal es crear un enfoque coherente y orientado hacia el cliente que permita a la empresa alcanzar el éxito comercial a largo plazo y superar a la competencia. Sus principales características son:

• Describe las acciones específicas y las tácticas que una empresa llevará a cabo para alcanzar sus objetivos de marketing. 

• Incluye aspectos como la investigación de mercado, el análisis de la competencia, la segmentación de clientes, la definición de estrategias y tácticas, el presupuesto asignado y el cronograma de implementación. 

• Es una guía operativa que proporciona instrucciones y orientación sobre cómo se llevarán a cabo las actividades de marketing de manera coherente y efectiva.

Pasos para escribir un Plan de Marketing

1. Investigación: 

En esta etapa, se debe realizar una investigación exhaustiva sobre la industria, el mercado objetivo y la competencia (aunque este último punto lo veremos en detalle a por separado). Se analizan las tendencias, las necesidades y los comportamientos de los clientes.

Ejemplo: Imagina que se está comenzando una empresa de alimentos saludables. Durante la investigación, se descubre que la demanda de alimentos orgánicos y sin gluten está en constante crecimiento. También se observa que los principales competidores se centran en la promoción de productos bajos en grasa y altos en proteínas. Esto brinda información valiosa sobre el mercado y la competencia.

Herramientas para hace una Investigación para un Plan de Marketing

• Encuestas en línea: Plataformas como SurveyMonkey, Google Forms o Typeform permiten crear encuestas y recopilar datos de los clientes potenciales de manera rápida y sencilla.

• Entrevistas y focus group: Estas interacciones brindarán información cualitativa valiosa sobre las necesidades, preferencias y comportamientos de los clientes.

• Análisis de datos demográficos y estadísticas: Herramientas como Google Analytics y las distintas redes sociales, otorgan datos valiosos para analizar información demográfica, comportamientos de navegación, intereses y métricas relacionadas con la audiencia.

• Investigación de palabras clave: Para definir una estrategia SEO y optimizar el contenido para llegar al público objetivo. Herramientas como Google Keyword Planner sirven para identificar las palabras clave más relevantes. 

• Análisis de redes sociales: Existen diversas herramientas de monitoreo y análisis de redes sociales como Hootsuite, Sprout Social o Brandwatch para rastrear y analizar conversaciones sobre una marca, productos y la industria en general.

2. Investigación de la competencia: 

Para examinar el posicionamiento de una empresa en el mercado, sus estrategias de marketing, su presencia en línea, su oferta de productos o servicios, y cualquier ventaja competitiva que pueda tener. Comprender a los competidores ayudará a identificar oportunidades para diferenciarse y desarrollar estrategias efectivas.

Ejemplo: Durante esta investigación, se descubre que hay tres competidores principales que también ofrecen alimentos saludables orgánicos. Uno de ellos se enfoca en productos para dietas específicas, como veganos o sin lactosa. Otro, en alimentos frescos y locales. El tercer competidor tiene una fuerte presencia en las redes sociales y utiliza influencers para promocionar sus productos. Toda esta información permitirá identificar áreas en la una empresa podrá destacarse, como enfocarse en alimentos orgánicos y sin gluten, o destacar la calidad y el sabor de sus productos para diferenciarse de los competidores.

Herramientas para investigar a la competencia

• SimilarWeb: Proporciona datos sobre el tráfico web, las fuentes de tráfico, las palabras clave orgánicas y de pago, el análisis de audiencia y otras métricas relacionadas con la competencia, permitiendo obtener una visión general de su estrategia digital.

• SEMrush: Para identificar las palabras clave principales de los competidores, conocer su estrategia de SEO.

• Ahrefs: Es una herramienta popular para el análisis de backlinks y la investigación de palabras clave. Permite ver qué sitios web enlazan con los de la competencia.

• Google Alerts: Herramienta gratuita que envía notificaciones por correo electrónico cuando se menciona una palabra clave o un nombre específico en línea. Es posible configurar estas alertas para monitorear a los competidores y recibir actualizaciones sobre sus actividades, lanzamientos de productos, noticias y lo que se te ocurra.

• Redes sociales: Las plataformas de redes sociales, como Facebook, Twitter, Instagram y LinkedIn, son excelentes fuentes de información sobre la actividad de los competidores y obtener información sobre sus estrategias de contenido, promociones, interacciones con los seguidores y campañas publicitarias.

• Análisis de contenido: El contenido publicado por la competencia ayudará a obtener ideas para mejorar la propia estrategia de contenido.

3. Establecer objetivos: 

Se trata de definir los objetivos de marketing de manera clara y específica. Es decir, medibles, alcanzables, relevantes y con un tiempo determinado, para luego evaluar su desempeño.

Ejemplo: Uno de los objetivos puede ser aumentar las ventas de los productos orgánicos en un 30% en los próximos 12 meses. Otro. puede ser aumentar el conocimiento de marca en un 15% (medible a través de encuestas) y generar una base de clientes leales que realicen al menos tres compras cada seis meses.

El objetivo SMART

Un objetivo SMART es una metodología utilizada para establecer objetivos claros y bien definidos que sean alcanzables y medibles. El acrónimo SMART se refiere a los siguientes criterios:

• Específico (Specific): El objetivo debe ser claro y conciso, evitando la ambigüedad. Debe responder a las preguntas: ¿qué?, ¿quién?, ¿dónde?, ¿cuándo?, ¿por qué? y ¿cómo?
• Medible (Measurable): El objetivo debe poder ser cuantificado o medido de alguna manera. Debe establecer criterios claros que permitan evaluar el progreso o el logro del objetivo.
• Alcanzable (Attainable): El objetivo debe ser realista y factible. Debe estar dentro de las posibilidades y recursos disponibles para poder ser alcanzado.
• Relevante (Relevant): El objetivo debe ser significativo y estar alineado con los propósitos y metas más amplias. Debe ser relevante para la persona o la organización que establece el objetivo.
• Temporal (Time-bound): El objetivo debe tener un plazo o un límite de tiempo establecido. Debe haber una fecha límite clara para su cumplimiento, lo que ayuda a mantener el enfoque y la motivación.

Al establecer un objetivo SMART, se busca evitar la definición vaga o generalizada de metas y se busca aumentar la probabilidad de éxito al tener un enfoque más claro y estructurado. 

4. Segmentación y posicionamiento: 

El objetivo de esta etapa es identificar y segmentar a la audiencia objetivo en grupos más pequeños y específicos. Y luego definir la propuesta de valor única que permitirá diferenciarse de los competidores.

Ejemplo: Segmentar a la audiencia en dos grupos: jóvenes profesionales que buscan opciones saludables y madres ocupadas que desean alimentar a sus familias de manera nutritiva. De esta manera, es posible posicionarse como una empresa que ofrece alimentos orgánicos, sin gluten y convenientes para estos dos grupos, destacando la calidad y el sabor de los productos.

Cómo definir una propuesta de valor única en dos pasos

Paso 1: Identificar los atributos y beneficios clave

Para hacer que un negocio sea único y valioso para los clientes:

a) Conocer al público objetivo: quiénes son, sus necesidades, deseos y problemas; qué es lo que realmente valoran y qué están buscando en un producto o servicio.

b) Analizar la oferta actual: qué beneficios específicos obtienen los clientes al elegir un determinado producto por sobre el de la competencia. Qué problemas resuelve para ellos de manera más efectiva.

Paso 2: Comunicar de manera clara y convincente

a) Simplifica el mensaje: La propuesta de valor debe ser concisa y fácil de entender. Destacar los beneficios más importantes y utilizar un lenguaje claro y directo para transmitirlos.

b) Destacar la ventaja competitiva: Foco en lo que diferencia de la competencia. Puede ser un atributo único de un producto, una característica innovadora, un servicio excepcional o cualquier otro aspecto que distinga y destaque cómo esto beneficia directamente a los clientes.

c) Específico y cuantificable: Proporcionar detalles tangibles y ejemplos concretos para respaldar la propuesta de valor; datos, cifras o testimonios que demuestren el valor real que se brinda a los clientes.

d) Alinear el mensaje en todos los canales: La propuesta de valor debe estar presente en todos los puntos de contacto con los clientes, como el sitio web, materiales de marketing, mensajes en redes sociales, atención al cliente, etc.

5. Estrategias y tácticas:

Posteriormente, viene la etapa en que se deben desarrollar estrategias de marketing basadas en las investigaciones y objetivos trazados, identificando las tácticas específicas que se utilizarán para implementar estas estrategias.

Ejemplo: Una estrategia de marketing puede ser utilizar el marketing digital para alcanzar y atraer a la audiencia objetivo. Las tácticas pueden incluir la creación de un sitio web atractivo y fácil de navegar, la implementación de estrategias de SEO para mejorar el posicionamiento en los motores de búsqueda y la ejecución de campañas de marketing por correo electrónico dirigidas a los segmentos de mercado.

Diferencia entre estrategia y tácticas

En el contexto de un plan de marketing, las estrategias y tácticas son dos conceptos diferentes pero complementarios. 

• Estrategia de marketing: es el enfoque general y de alto nivel que establece los objetivos a largo plazo y el camino para alcanzarlos. Se trata de la planificación y toma de decisiones estratégicas que guían todas las acciones de marketing. 

Tácticas de marketing: son las acciones específicas y concretas que se implementan para ejecutar la estrategia de marketing. Son las actividades prácticas y detalladas que se llevan a cabo para lograr los objetivos establecidos en la estrategia. Son más operativas y a corto plazo.

6. Presupuesto y calendario: 

No podía ser de otra forma. Toda estrategia debe contar con un presupuesto estimado para cada táctica y un calendario para su implementación. Por ejemplo, es fundamental considerar los costos de producción, publicidad y promoción, así como los plazos y eventos relevantes de cada industria.

Ejemplo: Se establece un presupuesto mensual de marketing que asigna una parte para publicidad en línea, otra para estrategias de contenido y una parte para eventos promocionales en ferias de alimentos saludables. Asimismo, se establece un calendario detallado que incluye las fechas de lanzamiento de las campañas y los eventos planificados.

7. Medición y ajustes (KPI): 

Para esto es fundamental definir métricas clave para medir el éxito de las actividades de marketing y realizar un seguimiento regular de los resultados. Luego, realiza ajustes según sea necesario para mejorar el rendimiento y alcanzar tus objetivos.

Ejemplo: Se definen métricas como el aumento en las ventas, el tráfico del sitio web, la tasa de apertura de correos electrónicos y las conversiones en línea para evaluar los esfuerzos de marketing. Luego, si dentro de los plazos definidos se nota que una táctica específica no está generando los resultados deseados, se debe rectificar y probar diferentes enfoques para mejorar los resultados.

Qué son los KPI

Los KPI (Key Performance Indicators) son métricas que se utilizan para medir el desempeño y el éxito de una empresa en relación con sus objetivos. Los KPI varían según la industria y los objetivos específicos de cada negocio, pero aquí tienes algunos ejemplos comunes de KPI que se pueden utilizar en diferentes áreas:

Ventas:

• Ingresos totales
• Ventas por cliente
• Tasa de conversión de ventas
• Valor medio de venta
• Tiempo promedio de ciclo de venta

Marketing:

• Generación de leads
• Tasa de conversión de leads
• Costo por adquisición de clientes
• Retorno de la inversión en marketing (ROI)
• Tasa de retención de clientes

Servicio al cliente:

• Tiempo de respuesta promedio
• Nivel de satisfacción del cliente
• Índice de resolución en el primer contacto
• Número de quejas o reclamaciones

Operaciones:

• Tiempo de entrega
• Nivel de cumplimiento de pedidos
• Eficiencia del inventario
• Tiempo de ciclo de producción
• Tasa de defectos o devoluciones

Recursos humanos:

• Rotación de personal
• Índice de satisfacción del empleado
• Costo de contratación y capacitación
• Horas de capacitación por empleado
• Número de empleados por supervisor

8. Definición de responsables

Con el plan de marketing completamente desarrollado, es hora de explicar quién está haciendo qué. En este punto no es necesario profundizar demasiado en los proyectos diarios de cada trabajador, pero se debe saber qué equipos y líderes de equipo están a cargo de tipos de contenido, canales, KPI y más.

Ahora que sabemos cómo crear un plan de marketing efectivo, es hora de ponerse manos a la obra. Si necesitas ayuda para crear tu plan, ¡Contactanos!